中国小电器如何突围海外市场?

 2018-04-2

小狗电器——这个名字大家一定不陌生,在国内市场很有知名度,不过你知道吗,小狗电器在海外市场也一样做得风生水起。在海外,和很多其他品牌一样,小狗也主要依靠电商平台销售推广。那么他们是如何在竞争剧烈和高度同质化的电商平台中脱颖而出,获得海外消费者青睐的呢?

 

1.平台竞争激烈 消费者反复比价:

 

 

小狗电器是一家专注于清洁电器研发、销售的高新技术企业,公司的主营业务为研发、销售吸尘器、扫地机器人及除螨仪等家用清洁电器,公司产品主打“小狗”品牌,是国内著名清洁电器品牌之一。

 

2014年底,小狗正式开始拓展海外市场,主要通过阿里巴巴卖货。小狗的感受和很多平台卖家是一样的——平台竞争非常激烈。好多买家都反复比价,浏览一堆产品,反正就是不买。

 

有没有办法让客户能够跳过平台,在想买吸尘器的时候直接找到小狗呢?

 

在电商平台上搜索“吸尘器”,有近3万的产品结果,品牌很难有展示优势

 

 

2. 用户是如何利用Google了解产品信息再决定购买的:

 

相信大家知道,对于B2C行业来说,客户更加众口难调,买家心,海底针。我们想象中要买什么东西是这样的一个过程:想买--我就搜--搜到了比一比--我就买 这么一个简单的直线过程。错!

 

实际上,想买东西的确从搜索开始居多,但搜索之后发生的事情,可不是上面说的那么简单粗暴了。

 

下面,我们以想购买吸尘器的Susan为例,来追踪一下一位普通客户的真实购买途径。

 

她首先搜索“吸尘器”,然后看文章测评对真空吸尘器感兴趣,还去学习了真空吸尘器原理,再进一步搜索“真空吸尘器”,最终才选择了小狗。因此在顾客这么曲折、分散的购物旅程中,不论是搜索结果,还是知识性介绍博客、还是产品视频,小狗都及时出现了,最终才赢得了Susan的订单。

 

 

2.  Google是如何来帮你铺开营销之路的:

 

 

我们上面说了,客户有购买的想法后,会搜索、看视频、看网站、反复浏览……这漫长的一路,必须要把力气放在重要的节点上,然后一步步布下天罗地网,让客户轻松上钩。

 

Google帮助小狗在客户购买过程的各个节点,用不同的广告产品打动他们。简单总结,共有三步。

 

1

第一步 搜索直达

平台客户搜索关键词如“吸尘器”时,他们打开的是平台链接,看到的是多家提供相同产品的公司列表。客户一定会货比三家、砍价和挑剔。

 

聪明的办法不是打价格战,而是让客户跳过平台比价这一步。

 

小狗电器使用了Google搜索广告,解决了这个问题,占得先机。通过投放搜索广告,当客户搜索吸尘器相关关键词时,小狗电器的平台链接出现在搜素结果靠前位置,客户会直接达小狗电器的平台商城。

 

 

广告语诀窍当然对于投放的关键词也要有技巧,我们建议三类词汇不可少。

 

 

2

第二步 网站访客潜移默化

客户购买东西过程中,一般会看大量网站的信息来做决定。那在这些客户收集信息的初期,就影响客户,一步步把客户引向你的产品,是非常智慧的做法。Google的展示广告就能起到这种潜移默化的作用。

 

 

找到对的人

小狗的目标市场是俄罗斯,他们希望找到更多购买吸尘器的家庭。Google的展示广告,能够精确地帮助小狗定位到他们想要的客户。

 

 

 

把网撒在对的地方

通过定位,Google将小狗的广告展示在俄罗斯时尚家居网上,这个网站受众都是关注居家和时尚的人,他们看到小狗的广告,很容易引发共鸣。

 

 

 

广告“诱饵”要言之有物

找到了对的人对的地点,那展示广告的设计,也需要用心。小狗针对产品的特点和客户需求,在展示广告的内容、设计、色彩、表达情景上, 都进行了深入的思考。生动的图片抓住消费者眼球。

  • 小狗使用正在打扫家的男性,把吸尘器和家庭整洁、爱家的感觉结合。   

  • 唤起男性和女性对家庭的热爱。

 

 

折扣信息刺激购买

  • 80% OFF,超大折扣刺激消费者好奇心。

 

不要忽视品牌露出

  • 让消费者记住你很重要,即使在平台,也要有品牌。

 

3

第三步  做自己数据的主人

Google调查表明,74%的人就算把商品放进了购物车,最后也还是不下单。如果你使用平台站,核心数据不在手上,这些高兴趣客户走了就不会回来。

 

但是如果你有独立站,情况就不一样了,所有访客数据你都掌握,你可以在以后的时间里继续向他们营销,把他们带回来再次成交。

 

因此从业务长期发展来讲,独立站是你掌握自己数据和客源的重要渠道,掌握主动权是王道。

 

 

有了这些数据,Google再营销可以帮助你把客户再次带回来。

 

 

而今小狗电器通过Google推广,大幅度提高了平台流量,并帮助他们在客户整个购买流程上,实时的影响客户决策。如今小狗的产品销往全球86个国家,成为享誉全球的清洁品牌。

 
 
 

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标签: Google海外推广, 谷歌B2C零售市场, 家电海外市场营销

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